W zaledwie półtora roku od debiutu na GPW Vercom z regionalnego lidera na rynku CpaaS przeskalował swoją działalność i ma obecnie globalną ekspozycję na szybko rosnący rynek, warty dzisiaj 8 mld USD. O dalszych planach Vercomu, integracji przejętej spółki MailerLite rozmawiamy z CEO spółki Krzysztofem Szyszką.
- Przejęcie MailerLite przez Vercom przeskalowało działalność grupy. Wchodząc na giełdę, spółka miała około 100 pracowników, teraz ma ich ponad 300. Również pięciokrotnie zwiększyła liczbę klientów do ponad 60 tysięcy.
- Wysoka dynamika wzrostu, którą MailerLite utrzymuje w ostatnich 2 latach, to z jednej strony zasługa świetnego produktu. Spółka rośnie w tempie przekraczającym 40% rdr i wygenerowała ponad 5 mln zł EBITDA w ostatnim kwartale.
- Wartość rynku CPaaS w Europie Środkowo-Wschodniej wynosiła ok. 600 mln USD. Rynek globalny to już ponad 8 mld USD. Wchodząc na rynek globalny Vercom ponownie ma niską bazę do dalszego wzrostu.
- Vercom zakończył proces M&A, który zapowiedział w trakcie IPO i w obecnej chwili chce się skupić na pracy organicznej i rozwijaniu produktów.
Paweł Biedrzycki: 3 kwartał 2022 jest pierwszym, w którym w pełni rozpoznaliście wyniki z przejęcia MailerLite. Co z waszego punktu widzenia zmienia ta transakcja w Waszym biznesie?
Krzysztof Szyszka: Ta transakcja to efekt naszej konsekwentnej pracy, której celem była dywersyfikacja działalności zarówno pod względem rynków geograficznych oraz bazy klientów. Można powiedzieć, że dzięki realizacji tej transakcji zaoszczędziliśmy wiele lat organicznej pracy i właściwie z dnia na dzień zmieniamy miejsce w którym jest spółka. Z pozycji lidera w obszarze Europy Środkowo-Wschodniej, przeskalowaliśmy działalność na globalne rynki. Dziś obsługujemy ponad 60 tysięcy klientów w 180 krajach. Ponad 70% to klienci zagraniczni, z czego największa grupa pod względem liczebności oraz generowanej marży to klienci w USA. To nie tylko większa dywersyfikacja i możliwość uniezależnienia się od czynników specyficznych dla naszego regionu, ale przede wszystkim wejście na czternastokrotnie większy, szybko rosnący rynek. Dzięki połączeniu z MailerLite szeroko otworzyliśmy sobie okno na świat i mocno liczymy, że znajdzie to odzwierciedlenie w wysokich dynamikach wzrostu w kolejnych latach.
Zobacz także: Vercom ogłosił przejęcie MailerLite. Liczba klientów polskiej spółki wzrośnie trzykrotnie
W Q3 MailerLite rósł w tempie 40% rok do roku, to spektakularny wzrost szybszy niż samego Vercomu.
Ten wynik nie jest dla nas żadnym zaskoczeniem. Wielokrotnie podkreślaliśmy, że komunikacja elektroniczna jest obecnie fundamentem działania każdego biznesu, który posiada liczne grono odbiorców. Potwierdza to obserwowany przez nas już od wielu lat mega-trend polegający na przenoszeniu działań z kanału offline do online i postępująca cyfryzacja wielu procesów biznesowych wspierana rozwojem narzędzi marketing automation. Stąd też przewidywane tempo wzrostu globalnego rynku usług CPaaS, które w najbliższych kilku latach jest szacowane na około 30%. Wysoka dynamika wzrostu na poziomie ponad 40%, którą MailerLite utrzymuje w ostatnich dwóch latach, to z jednej strony zasługa świetnego produktu, uznanego przez magazyn Forbes za jeden z trzech najlepszych rozwiązań do email marketingu na świecie, a z drugiej właśnie obecności na rynku globalnym. To pokazuje jak duży mamy potencjał do dalszego rozwoju i dlaczego wyjście na międzynarodowy rynek pozostaje jedną z głównych osi naszej strategii.
Schemat działania Platformy CPaaS od Vercom
Źródło: Spółka
Zobacz także: Co to jest CPaaS i dlaczego warto o nim wiedzieć? Webinar edukacyjny z zarządem Vercom
Założyciele MailerLite dalej pozostali na pokładzie. W czasie konferencji wynikowej poinformowaliście, że trwa wymiana technologiczna w obydwu kierunkach, co to oznacza w praktyce?
Tutaj warto wrócić do naszych korzeni oraz głównych przewag konkurencyjnych. Vercom posiada zaawansowaną technologię, wypracowaną dzięki doświadczeniu wynikającemu z obsługi najbardziej wymagających klientów takich jak Allegro, OLX, DHL, Rossmann, InPost czy IKEA. Umożliwia ona naszym klientom korzystanie z wielu komplementarnych kanałów komunikacji, takich jak sms, email, push, komunikatory OTT. Duży nacisk kładliśmy na dopasowanie usługi do potrzeb danego klienta oraz możliwość pełnej integracji z dowolnym systemem.
Z drugiej strony spółka MailerLite dysponuje nowoczesną platformą do email marketingu skierowaną do spółek MŚP oraz prywatnych przedsiębiorców, w tym m.in. marketerom oraz blogerom. To jest trochę inna usługa niż historycznie oferował Vercom. Przede wszystkim musi być bardzo intuicyjna, prosta w implementacji oraz w dużej mierze wystandaryzowana, czyli po prostu „lite”. Dzięki temu może być sprzedawana w modelu self-service, który opiera się na subskrypcjach, a to dla nas bardzo ważne bo pozwala nam sprzedawać takie usługi do klientów na globalnym rynku oraz zapewnia wysoką powtarzalność przychodów. To jest w naszej ocenie bardzo atrakcyjny kierunek rozwoju, w szczególności mając na względzie skalowalność tego typu rozwiązań.
I tu wracamy do sedna pytania. Zaledwie kilka miesięcy od zakończenia transakcji uruchomiliśmy pilotażowy dostęp do wybranych usług Vercom poprzez platformę MailerLite. Oczywiście dostosowanie naszych usług do potrzeb klienta MŚP będzie wymagało czasu, natomiast docelowo chcemy uzupełnić platformę MailerLite o usługi oparte na kanałach, których spółka nie miała do tej pory w swojej ofercie, np. smsowe lub pushowego. Z drugiej strony, pracujemy nad tym, aby przygotować lokalizację językową wybranych narzędzi MailerLite i udostępnić je klientom Vercom. Mówimy tutaj nie tylko o usługach które w jakimś zakresie były już dostępne poprzez naszą platformę, jak wspomniane narzędzia do email marketingu. Od amerykańskiej spółki zamierzamy zaczerpnąć kilka nowych rozwiązań, takich jak np. website builder.
Czy już w 4 kwartale zaczniemy widzieć jakieś efekty wymiany know-how, kiedy możemy spodziewać się pierwszych efektów?
Podchodzimy do tego spokojnie. Po pierwsze, MailerLite utrzymuje dynamiczne tempo wzrostu organicznego, co w pierwszej kolejności chcemy podtrzymać. Mówimy o spółce która rośnie w tempie przekraczającym 40% rdr i wygenerowała ponad 5 mln zł EBITDA w ostatnim kwartale. Z drugiej strony, 4 kwartał to dla nas bardzo intensywny okres. W tym czasie nasi klienci intensyfikują komunikację z odbiorcami swoich usług zarówno w obszarze marketingowym jak również transakcyjnym. Koncentrujemy się na tym, aby w tym wymagającym okresie zapewnić im najwyższy możliwy poziom usług – to jest nasz priorytet.
Oczywiście równolegle pracujemy intensywnie nad wspomnianymi wcześniej inicjatywami mającymi na celu realizację synergii ze współpracy z MailerLite. W pierwszej kolejności będziemy chcieli zaoferować naszym klientom narzędzia do email marketingu oparte o system stworzony przez MailerLite. Zakładając że prace nad lokalizacją będą postępować zgodnie z naszymi oczekiwaniami, pierwsi klienci będą mogli skorzystać z polskiej wersji tego systemu w pod koniec pierwszego kwartału przyszłego roku. Przygotowanie wersji „lite” naszych usług na potrzeby globalnych klientów MŚP to będzie natomiast dłuższy proces. Nie musimy się spieszyć, zależy nam przede wszystkim aby nowe usługi były na poziomie topowych rozwiązań. O rezultatach tych prac na pewno będziemy na bieżąco informować w nadchodzącym roku.
Myśli Pan, że gdyby nie kryzys i ostudzenie rozgrzanych głów inwestorów na Wall Street to do tej transakcji MailerLite w ogóle by doszło?
Prawdę mówiąc nie wydaje mi się żeby to miało szczególnie istotny wpływ na losy transakcji i to z kilku powodów. Przede wszystkim, należy pamiętać, że nie mówimy tutaj o transakcji pomiędzy inwestorami finansowymi gdzie wycena jest bardzo istotna, a strategicznymi. Tutaj kluczową rolę odegrało wzajemne dopasowanie oraz wizja dalszego rozwoju. Bardzo silnym argumentem była wielokanałowa technologia, którą mogliśmy wnieść jako Vercom, nasze doświadczenie zdobyte dzięki wieloletniej współpracy z wymagającymi klientami oraz stabilność wynikająca z dużej skali działalności i sprawdzonego modelu biznesowego. Podobnie jak my, założycieli MailerLite uwierzyli, że łącząc swoje siły jesteśmy w stanie tworzyć nowe produkty i usługi stojące na bardzo wysokim poziomie, nad czym de facto już pracujemy. Dla nas natomiast takie połączenie dawało możliwość przeskalowania działalności na globalny rynek. Można więc powiedzieć, że w tej transakcji obydwie strony są wygrane.
Z drugiej strony, od samego początku czuliśmy z założycielami MailerLite że, mówiąc kolokwialnie, nadajemy na tych samych falach. Oni są przedsiębiorcami i założycielami spółki. Zarząd Vercomu to też founderzy. Mamy wspólną bazę wartości i podobne cele. Dowodem tego jest właśnie obecność założycieli MailerLite w naszym akcjonariacie (Itema Ventures UAB, wehikuł inwestycyjny założycieli MailerLite, ma 12,82% udziału w kapitale Vercom). To był również bardzo ważny argument w negocjacjach, ponieważ zarówno my jak i założyciele MailerLite chcieliśmy wspólnie rozwijać ten projekt w kolejnych latach.
Mamy sygnały od inwestorów, że od strony strategicznej oraz finansowej ta transakcja to był po prostu majstersztyk. Dla nas kluczowe jest jednak to, że nie przejęliśmy kilku dodatkowych klientów czy pracowników, tylko idealnie dopasowany puzzel do naszej układanki. To był bez wątpienia przełomowy krok w rozwoju Vercom.
Mówi się, że kryzys i inflacja wpływa coraz mocniej na konsumentów. Jak Pan zapatruje się na 4 kwartał 2022 z punktu widzenia Waszych kluczowych obszarów działalności?
Faktycznie, dużo się o tym mówi, natomiast patrząc na to jak wyglądał nasz ostatni kwartał oraz pierwszy miesiąc obecnego jestem raczej spokojny. Wrócę tutaj do tego o czym wspominałem wcześniej – dla większości naszych klientów świadczymy usługi pierwszej potrzeby. Zwłaszcza teraz, kiedy otoczenie makroekonomiczne staje się bardziej wymagające zarówno konsumenci jak i wielu naszych partnerów biznesowych szuka rozwiązań efektywniejszych kosztowo, przenosi coraz więcej działań czy zakupów właśnie do kanału online. Dla nas to jest bardzo korzystne zjawisko, ponieważ posiadamy w ofercie kilka komplementarnych kanałów komunikacji. Dzięki temu możemy pomóc naszym klientom zrealizować zamierzone cele taniej, a jednocześnie z korzyścią dla nas, właśnie dzięki zastosowaniu kanałów charakteryzujących się wyższym poziomem rentowności. Typowa sytuacja win-win.
Dodatkowym czynnikiem który daje nam duży komfort w tych czasach jest nieporównywalnie wyższy poziomi dywersyfikacji niż jeszcze rok temu. Dziś jesteśmy spółką działającą dostarczająca usługi do ponad 60 tysięcy klientów na 180 rynkach, zatrudniająca pracowników w 30 różnych lokalizacjach na całym świecie. Znaczna większość klientów pochodzi z rozwiniętych rynków Europy Zachodniej oraz USA. Jesteśmy również obecni w egzotycznych z naszego punktu widzenia krajach jak Australia, Indie czy RPA. Proszę pamiętać, że w ostatnim kwartale już prawie połowa naszych przychodów była generowana na rynkach zagranicznych, na poziomie marży brutto ta proporcja jest jeszcze korzystniejsza. To powoduje, że jesteśmy coraz mniej wrażliwi na lokalne czynniki makroekonomiczne, szczególnie te dotyczące obszaru Europy Środkowo-Wschodniej i spodziewamy się, że w kolejnych kwartałach ten trend będzie się utrzymywał.
To jak w takim razie wyglądają perspektywy długoterminowe, myśli Pan, że prognozy związane ze wzrostem rynku na którym działacie w długim terminie ulegną w najbliższym czasie korekcie?
Dynamika rozwoju globalnego rynku jest oczywiście ważna, ale dla nas jeszcze większe znaczenie ma sama zmiana wielkości rynku na którym działamy. Dla przypomnienia wartość rynku CPaaS w Europie środkowo wschodniej wynosiła ok. 600 mln dolarów. Rynek globalny to już ponad 8 mld dolarów. To zupełnie inna liga. Nie można zapominać o tym, że my cały czas startujemy ze stosunkowo niskiej bazy, w porównaniu do naszych kluczowych globalnych konkurentów. Dlatego dla nas, niezależnie od tego co się będzie działo z rynkiem, perspektywa wzrostu i utrzymania satysfakcjonujących dynamik jest cały czas bardzo korzystna. W tej chwili to czy rynek będzie rósł 30% czy 40% nie ma dla nas większego znaczenia. Jeśli nadal będziemy robić to co robimy tak skutecznie, czyli pozyskiwać nowych klientów, dywersyfikować się i dostarczać nowe usługi, które odpowiadają na potrzeby klientów to jesteśmy spokojni o dalsze wzrosty. Proszę zwrócić uwagę, że poruszamy się ciągle we wspomnianym wcześniej trendzie przenoszenia działalności z offline do online. I to jest ta główna siła napędowa, która powoduje, że nawet wystąpienie przejściowych czynników negatywnie wpływających na sentyment rynkowy będzie skutkowało poszukiwaniem przez spółki większej efektywności kosztowej – a tutaj możemy zaoferować naszym klientom bardzo wiele, co wielokrotnie udowadnialiśmy.
Zobacz także: R22 jest obecne na 180 rynkach, tylko 15 krajów dzieli nas od działalności we wszystkich państwach świata - Jakub Dwernicki CEO R22
Porozmawiajmy o zadłużeniu, netto to w tej chwili około 125 mln zł, czujecie się z tym komfortowo, jaki macie plan na zarządzanie tym długiem?
Z naszej perspektywy obecny poziom zadłużenia jest bardzo komfortowy. W ostatnim kwartale wolne przepływy wyniosły ponad 15 mln zł. Przypominam, że poziom konwersji zysku EBITDA do wolnych przepływów pieniężnych historycznie utrzymywał się w naszym przypadku na wysokim poziomie, tylko w ostatnim kwartale było to około 90%. I to należy skonfrontować z kosztem obsługi zadłużenia, który po rozpoczęciu płatności kapitałowych kredytu zaciągniętego na przejęcie MailerLite wyniesie ok. 7 mln zł, oczywiście przy obecnym poziomie stóp procentowych. Porównując to z wolnymi przepływami pieniężnymi spółki, nie są to kwoty niepokojące. Nie bez znaczenia jest też fakt, że kredyt na zakup MailerLite został zaciągnięty w EUR, czyli walucie w której MailerLite generuje znaczną część przepływów pieniężnych. To skutecznie eliminuje większość ryzyka kursowego. Jednocześnie sam kredyt jest po prostu znacznie tańszy ze względu na różnicę pomiędzy wskaźnikiem EURIBOR a WIBOR. Należy przy tym pamiętać, że mamy za sobą dopiero pierwszy kwartał konsolidacji MailerLite i wciąż bardzo dynamicznie rośniemy. Wskaźnik długu netto do zannualizowanej EBITDA wynosi obecnie około 2. Jest to poziom, który mieści się w zakładanych przez nas widełkach.
Kurs akcji Vercom od debiutu na GPW
Czy jest szansa na dywidendę?
Vercom posiada politykę dywidendową ustaloną na etapie IPO. Według tej polityki, Zarząd może rekomendować Walnemu Zgromadzeniu wypłatę dywidendy nie wcześniej, niż wynikająca z podziału zysku za rok obrotowy 2022 roku. Oczywiście, ostateczna decyzja dotycząca rekomendacji w zakresie podziału zysku za rok obrotowy 2022 będzie uzależniona od aktualnej sytuacji finansowej i płynnościowej Grupy, którą ocenimy po zakończeniu bieżącego roku. Tak jak wspominaliśmy, na ten moment sytuacja jest bardzo dobra – generujemy wysokie przepływy pieniężne, które pozwalają komfortowo obsługiwać zadłużenie i akumulować znaczne ilości środków pieniężnych. Na koniec trzeciego kwartału, saldo środków pieniężnych przekraczało 40 mln zł. Nie przewidujemy również w najbliższym czasie żadnych istotnych akwizycji. Należy jednak pamiętać, że decyzja o wypłacie dywidendy jest podejmowania przez Walne Zgromadzenie Akcjonariuszy.
Ogłosiliście zakończenie M&A zapowiedzianych w trakcie IPO. Czy kiedyś wrócicie do rozwoju poprzez przejęcia czy skoncentrujecie się już tylko na wzroście organicznym?
Okres intensywnych prac nad realizacją przejęć uważamy za zakończony. Powiedziałbym, że z nawiązką dowieźliśmy to wszystko, o czym mówiliśmy w trakcie IPO. Pozyskaliśmy z giełdy 180 mln zł, a wydaliśmy prawie 400 mln zł na przejęcia. Każde z nich dobrze wpisuje się w naszą strategię – nie tylko wzmocniliśmy kompetencje produktowe, ale także znacząco poszerzyliśmy bazę klientów oraz otworzyliśmy sobie drogę do dalszego rozwoju na międzynarodowym rynku.
Patrząc na same liczby widać jak gigantyczny przeskok wykonaliśmy w tym relatywnie krótkim czasie. Wchodząc na giełdę, mieliśmy około 100 pracowników, teraz mamy ich ponad 300. Pięciokrotnie zwiększyliśmy liczbę klientów do ponad 60 tysięcy. I co najważniejsze, zyskaliśmy możliwość dystrybucji naszych usług na globalnym, czternastokrotnie większym rynku od tego na którym działaliśmy do tej pory. A przecież minął nieco ponad rok od IPO. To są trwałe fundamenty, na których chcemy oprzeć nasz rozwój w kolejnych latach.
Teraz możemy w pełni skoncentrować się nad tym co tak naprawdę najbardziej lubimy, czyli organicznej pracy, tworzeniu nowych produktów oraz ciągłemu doskonaleniu. A czy nasze plany uwzględniają kolejne przejęcia? Na ten moment nie mamy takich planów.
